otc销售渠道有哪些

我国医药企业应如何根据世界范围内现代企业营销渠道模式的发展趋势，结合企业自身的实际情况，采用最适合自身的合理的渠道模式， 关系到医药企业市场竞争力的增强和持续稳定的发展。为此由我为大家分享医药的销售渠道模式，欢迎参阅。

医药的特点决定了营销渠道模式的特点

1.药品的分类

药品是一种特殊商品，是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质。目前国际通行的药品分类管理办法将药品分为RX药品和OTC药品两大类分别进行管理。

RX药品，即处方药。是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。国家药品监督管理局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中指出： “RX药品是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。”RX药品批发与零售企业不得以任何形式直接向患者推荐、销售RX药品， 必须按医嘱或医护人员的监控和指导下使用， 不得在大众媒体上发部广告。

OTC药品，即非处方药。指应用安全、质量稳定、疗效确切、使用方便，不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。因而OTC药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本身，药店是OTC 药的主要销售渠道。

RX药品与OTC药品不是药品的本质属性，而是从药品管理的需要而确定的概念，两者都是药品，它们在开发、生产、营销、使用均要遵循药品管理的相关法规。 在此前提下按药品的种类、 剂型、 适应症、给药途径不同，将药品分为处方药与非处方药，并按相应管理办法进行管理，主要在流通和使用环节区别管理。药品的上述特殊性质， 要求其在营销过程中， 必须将其安全性、有效性、专用性放在首位，而不是其赢利性和商品性。

2.药品的营销渠道模式

药品的分类及特性决定了其营销渠道模式

RX药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→医院→患者,OTC药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→药店→患者

医药市场环境的变化带来营销渠道模式的变化的多元化， 流通行业结构的多元化， 营销渠道模式也出现了多元化。

医药的销售渠道模式

1.经销商组合模式

药品供应商综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要下游客户类型等与产品销售挂钩密切的因素，挑选那些在传统的三级营销模式中处于二、三级地位的医药经销商，建立一个由2-3家有助于自身产品销售工作开展的经销商组成的经销商组合， 每一家都直接与生产厂家建立买卖关系。其模式为：

2.终端直营模式

药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节， 抛开各级中间商，直接运作药品零售终端。 这样， 产品销售的利润掌握在生产商手中，有利于生产厂家将终端促销、 客情维护等实现最终销售的关键环节做到位也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。其模式为：生产厂家→零售终端→最终消费者

3.厂商终端联盟模式

省级总经销商自建终端营销队伍， 以便于对总经销代理的产品进行精耕细作，赢得更多更好的产品的经销代理权，以更精细化的服务吸引能给自己带来最终销售的终端型客户。 很多生产商乐意与这样的经销代理商结成一种营销联盟：由熟悉渠道的经销商负责渠道疏通工作，自己负责产品的促销工作。其模式为：

4.经销直营结合模式

生产厂家的第一供应商既有经销商，也有零售商。产生的原因有：一是新兴的交易方式的推动，如招商代理。二是生产厂家在不同市场的不同操作思路。比如，有实力的生产厂家为了把市场做深做透，常实施通路精耕细作策略，自己操作终端反之在目标市场上只好借助当地经销商的网络了。其模式为：

5.直销模式

生产厂家跳过所有经销商、零售商环节，直接向最终消费者出售药品的一种销售模式。随着互联网知识与营销行为的紧密对接、医药销售类的管理软件的不断开发和应用， 以及网络化的办公硬件设备在普通消费者的家庭登堂入室， 医药企业通过建立电子商务交易平台，以BTOC的交易方式，向患者直接出售医药保健品。还有一些医药企业尤其是保健品企业进行入户营销， 以便向消费者展示产品、定制服务。其模式为：生产厂家→最终消费者

OTC渠道是什么

OTC是英文OverTheCounter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药。我国卫生部医政局对非处方药是这样定义的：OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员的指导下就能安全使用的药品。非处方药的主要类别：饮食补充剂（包括维生素、矿物质）、皮肤用药（包括皮肤保健品）、感冒咳嗽药、止痛药、胃肠病药。 非处方药分为甲、乙两类。为了使群众更为方便，将非处方药中安全性更高的一些药品划为乙类，乙类非处方药除正在药店出售外，还可在超市、宾馆、百货商店等处销售。当然，这些普通商业企业需经相应的药品监督管理部门批准方可销售乙类非处方药。

OTC交易平台有哪些？

没有一个集中的交易场所，买卖双方分散于全国各地，买卖主要通过电话、计算机系统进行。买卖对象以未上市证券为主，也有部分上市证券进行场外交易。债券买卖较多，包括所有的政府公债和一些大公司债券，也有部分股票，特别是金融业和保险公司股票。

这种交易方式有许多形态，可以根据每个使用者的不同需求设计出不同内容的产品。同时，为了满足客户的具体要求、出售衍生产品的金融机构需要有高超的金融技术和风险管理能力。场外交易不断产生金融创新。

但是，由于每个交易的清算是由交易双方相互负责进行的，交易参与者仅限于信用程度高的客户。掉期交易和远期交易是具有代表性的柜台交易的衍生产品。

扩展资料

在国外，场外交易市场的参加者主要是证券商和投资者。参加场外交易的证券商包括：

1、会员证券商，即证券交易所会员设立机构经营场外交易业务。

2、非会员证券商，或称柜台证券商，他们不是证券交易所会员，但经批准设立证券营业机构，以买卖未上市证券及债券为主要业务。

3、证券承销商，即专门承销新发行证券的金融机构，有的国家新发行的证券主要在场外市场销售。

4、专职买卖政府债券或地方政府债券以及地方公共团体债券的证券商，等等。

参考资料来源：本站-场外交易市场

参考资料来源：本站-场外交易

销售药品的渠道

我们知道，目前产品销售的主流渠道不外乎有三条，这三条各有特点：

OTC市场

选择此渠道关健要做好两方面工作：第一，选择好经销商。通常一个地区可以选择一至两家经销商，多了容易引起经销商之间的恶性竞争，造成价格混乱。条件如下：1.健全的网络；2.良好的资誉；3.经销商在药店的美誉度；

4.经销商对本产品的认同度。

第二，日常推广。

1.抓住重点药店；2.规范化每日走访流程；3.定期开展促销活动。

在市场网点的开发，维护过程中，一定要审视自己的产品，根据自己的产品情况，企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。

优点：1.选择该渠道都是一些大众化的品种，除OTC产品之外，也有一些新品种借炒作上市，通过覆盖面和广告拉动钏进销售；2.销售网点多样化，主要与消费者第一接触，易于购买，还可设立专柜、店内店等形式建立消费者信息库；3.易于广告的大幅宣传，上量相对容易。

市场延伸发展：打造精品终端，建立强势终端联盟，向二三级市场下沉。

临床市场

基本进药流程：临床科室主任→申购单→药剂科→（药事会）→同意采购→使用科室→药房→消费者一、医院渠道通过招标进行，关健是药品入院后的大量促销工作。

医院的促销重点是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。如：1．一对一促销；2．一对多促销；

3.人员对科室促销；4.公司对医院促销。

二、专科渠道所谓专科营销就是用专科这样一个平台来进行药品销售。专科营销区别于常规的临床销售形式，实际上是介于临床销售与OTC销售之间的一种销售形式。

渠道特点：1.选好合作医院，确定科室，聘请“专家”，对外统一以医院内设门诊科室的名义行医坐诊；2.为了吸引患者前来就诊，专科一般都要投放广告，主要是以医疗广告的形式在当地报纸、电视、电台等媒体上发布，不涉及药品。此外在宣传方面还可以配合电台讲座等形式来提升专科的知名度和档次，以此来招徕患者就诊。

优点：1.投入相对较低，市场启动快，避免了药品进入医院门槛高、费用投入大、回款周期长的风险，患者的信任度高，同时也有效规避了处方药不能在大众媒体发布广告的风险，相对于传统的药品临床销售和OTC市场销售而言，市场操作难度和风险更小，更为隐蔽，效果也更为直接；2.目标人群针对性强，购买率高，销量比较稳；3.产品价格一般比OTC要高，由医生推荐，在品种有一定的选择性。

市场延伸发展：精耕细作向专业化、品牌化发展，形成稳定的投标医院，使临床市场与专科的二合一逐步向地县渗透。

服务营销

服务营销也叫数据库营销或俱乐部营销，如会议营销、专卖店营销、直销等都属于这个范畴，各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用个性服务的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。

优点：1.通过“个人化”的接触方式，与目标顾客建立长期的关系，通过持续的接触和沟通，加深目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心，增加产品购买率和忠诚度；2.由于受教人群有限，对产品的功效和适用方面有差异化的需求；3.容易建立某一单体人群的详细资料，利于产品群的后期消费。

市场延伸发展：建立数据库网络，拓宽服务平台，后期对特定人群区分，明细药品、器械、健康食品等专业消费产品。销售渠道是务实的，药品在符合相应的渠道内流通，势必是如鱼得水，毕竟，鞋子合不合脚只有自己知道。

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